Как выявлять и формировать потребности и управлять сделкой в В2В продажах

Стоимость

Бизнес-тренер

Программа

Контакты

Победитель в номинации
«Образовательная компания для бизнеса № 1»
по итогам премии «Номер один» 2025, 2026

Как выявлять и формировать потребности и управлять сделкой в В2В продажах

Научитесь превращать «нам ничего не нужно» в «расскажите подробнее» и последующую продажу без втюхивания и скидок

Программа

Забронировать место

ТОП-30

11 и 12 июня

с 10:00 до 17:30

Минск, БЦ М70

Бизнес-тренер Дмитрий Ерин
На протяжении 4 лет входит в ТОП-30 тренеров России
Эксперт, работающий с компаниями федерального уровня

2024

2023

2025

2026

Для тех, кто продаёт решения, а не товары со склада

Для продавцов, чьи клиенты часто говорят «у нас всё хорошо» или «мы уже работаем с другим поставщиком»

Для тех, кто продаёт в B2B, где решение принимает группа людей

Это маркер отсутствия осознанной боли. Ваша задача — не выявить, а создать разрыв между текущей ситуацией и тем, что может быть. Для этого нужны особые типы вопросов и понимание психологических потребностей.

Если ваш продукт требует от клиента осознания скрытой проблемы, изменения процессов или дополнительных инвестиций — стандартные техники «выявления потребностей» не работают. Вам нужен инструментарий формирования потребности.

Когда в сделке участвуют 3+ человека с разными KPI и личными мотивами, недостаточно выявить «общую потребность компании». Нужно формировать ценность для каждого ЛПР индивидуально, учитывая их страхи, амбиции и зоны ответственности.

Для руководителей, которые хотят перевести команду от «сбора потребностей» к «управлению сделкой»

Если ваши менеджеры умеют задавать правильные вопросы, но не могут продвинуть сделку, когда клиент неактивен — им не хватает навыка формирования потребности. Нужно помочь им перейти на следующий уровень, который отличает стратегического партнера от поставщика.

Для кого

• Для тех, кто продаёт решения, а не товары со склада

• Для продавцов, чьи клиенты часто говорят «у нас всё хорошо» или «мы уже работаем с другим поставщиком»

• Для тех, кто продаёт в B2B, где решение принимает группа людей

Это маркер отсутствия осознанной боли. Ваша задача — не выявить, а создать разрыв между текущей ситуацией и тем, что может быть. Для этого нужны особые типы вопросов и понимание психологических потребностей .

Если ваш продукт требует от клиента осознания скрытой проблемы, изменения процессов или дополнительных инвестиций — стандартные техники «выявления потребностей» не работают. Вам нужен инструментарий формирования потребности.

Когда в сделке участвуют 3+ человека с разными KPI и личными мотивами, недостаточно выявить «общую потребность компании». Нужно формировать ценность для каждого ЛПР индивидуально, учитывая их страхи, амбиции и зоны ответственности.

• Для руководителей, которые хотят перевести команду от «сбора потребностей» к «управлению сделкой»

Если ваши менеджеры умеют задавать правильные вопросы, но не могут продвинуть сделку, когда клиент неактивен — им не хватает навыка формирования потребности. Нужно помочь им перейти на следующий уровень, который отличает стратегического партнера от поставщика.

Для кого

ТРЕНИНГ НУЖЕН, ЕСЛИ:

Вам важно увеличить повторные продажи, средний чек и глубину присутствия в портфеле клиента за счет допродаж и кросс-продаж
Цикл сделки часто затягивается на месяцы. Клиент «думает», согласовывает, пропадает — а вы не знаете, как ускорить его движение к решению
Вы не всегда понимаете истинные потребности клиента, как их выявлять и формировать, поэтому часто работаете только с поверхностными запросами
Вы даете скидки, чтобы закрыть сделку, а не продаете ценность. Хотите перейти в роль стратегического партнера, который решает проблему клиента, а не торгуется за цену

Преимущества

Практика вместо теории

Это не базовый курс «Как делать холодные звонки». Здесь не будет «10 способов начать разговор». Это интенсив для тех, кто готов перестать конкурировать ценой и начать управлять сделкой через ценность и работу с потребностями клиентов.

Программа для тех, кто уже имеет опыт в В2В продажах

Мы убеждены, что знания сами по себе не меняют поведение. Поэтому бо́льшая часть времени отведена практике, моделированию ситуаций и проживанию инструментов на себе. Все, чтобы вы вышли с опытом, который сможете перенести в реальную работу.

Доступ к экспертизе тренера из ТОП-50 в России

Вы получите возможность перенять опыт, который обычно доступен лишь крупным корпорациям и компаниям федерального и регионального уровня.

Посттренинговое сопровождение

Мы за результат! Поэтому через 2 недели после обучения — онлайн-сессия с Дмитрием Ериным: разбор внедрения и сложных кейсов, ответы на вопросы, коррекция ошибок. Чтобы навык не угас, а закрепился в ваших сделках.

Узнать стоимость

Бизнес-тренер

Тренер-консультант LEAD IT по развитию навыков продаж, переговоров, наставничества

ДМИТРИЙ ЕРИН

Эксперт в развитии систем продаж и повышении эффективности коммерческих команд

Личный 10+ летний опыт в коммерции и продажах (FMCG, B2B)

За последние 8 лет провел 1350+ тренингов по продажам и менеджменту, подготовил 20 000+ продавцов для транснациональных корпораций, ведущих российских холдингов и среднего бизнеса. Конверсия повторных продаж — 87%

Более 15 лет опыта в сфере обучения и развития сотрудников в крупнейших российских и иностранных компаниях среди которых Carlsberg group (ПК «Балтика»), Bella, ЭТМ, Юнилэнд, РЖД, Лукойл

Входит в ТОП-30 тренеров России 2023, 2024, 2025, 2026 годов

Работал c компаниями

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

Программа

Тренды современных продаж
Как поменялись требования к квалификации успешного менеджера по продажам сегодня
От потребности к задачам бизнеса. Как уйти из конкурентной борьбы за цену к продаже ценности
Уровни отношений с клиентом. Что значит быть стратегическим партнером, а не поставщиком
2. Анатомия потребностей в B2B: от слов клиента к настоящей боли
Почему 90% менеджеров работают только с предметными потребностями — и теряют сделки
Два уровня потребностей: предметные (что нужно) и психологические (почему это важно)
Модель SABONE для расшифровки скрытых мотивов (безопасность, комфорт, статус и др.)
Разбор реальных ответов клиентов: понимание, ЧТО реально стоит за словами
Практика: учимся классифицировать диалоги с клиентами по типам психологических потребностей
3. Центр принятия решений (ЦПР): кто на самом деле принимает решение и как до каждого достучаться
ЦПР в B2B: роли, интересы и зоны влияния
Бизнес-потребности vs личные потребности каждого участника ЦПР
Типичная ошибка: продавать только бизнес-выгоду, игнорируя личные потребности, риски и амбиции ЛПР
Как выявить состав ЦПР и почему вопрос «Кто принимает решение?» не работает
Разбор кейса: продажа в компанию, где 4 ЛПР с разными KPI — как найти ключ к каждому
Практика: отрабатываем навык формулирования боли и ценности для каждого типа ЛПР
4. Формирование потребности: как продавать, если у клиента «всё хорошо»
Чем отличается выявление от формирования потребности и когда что применять
Как формировать потребности, а не только выявлять. Адаптированная под B2B сегмент технология СПИН (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы)
Как перевести клиента из «Меня всё устраивает» в «А давайте подумаем, что будет через полгода»
Извлекающие вопросы как способ сделать скрытые последствия очевидными (финансовые, репутационные, операционные риски)
3 фишки для предсказуемой воронки вопросов: как подготовиться, чтобы клиент сам пришёл к нужному решению
Игра «Воронка наоборот»: учимся работать с цепочкой вопросов, формирующих потребность
5. От потребности к сделке: как объединить ЦПР и не «впарить»
Переход от выявленных/сформированных потребностей к адресному предложению для каждого ЛПР
Как презентовать решение, чтобы оно звучало как помощь и забота, а не продажа
Согласование внутри ЦПР: как помочь клиенту продать ваше решение внутри своей компании
Типичные возражения от разных ЛПР и их истинная природа
Практика: отрабатываем реальную B2B-ситуацию с 3 ЛПР. Проходим все этапы: выявление → формирование → работа с возражениями → закрытие без давления
6. Эффективная работа с сомнениями и возражениями. Грамотная фиксация договоренностей и экологичный «дожим» до сделки
Что реально скрывается за типичными возражениями: виды сомнений и сопротивлений клиента
Один универсальный и пять нестандартных алгоритмов ответа на возражения по цене, качеству, срокам и т.д.
Как вести диалог, если клиенту «ничего сейчас не нужно» и «есть поставщик»
Когда снимать возражение, а когда аккуратно «дожимать»: сигналы готовности клиента к покупке
Как без навязывания и давления дойти до договоренностей

Тренды современных продаж
Как поменялись требования к квалификации успешного менеджера по продажам сегодня
От потребности к задачам бизнеса. Как уйти из конкурентной борьбы за цену к продаже ценности
Уровни отношений с клиентом. Что значит быть стратегическим партнером, а не поставщиком
2. Анатомия потребностей в B2B: от слов клиента к настоящей боли
Почему 90% менеджеров работают только с предметными потребностями — и теряют сделки
Два уровня потребностей: предметные (что нужно) и психологические (почему это важно)
Модель SABONE для расшифровки скрытых мотивов (безопасность, комфорт, статус и др.)
Разбор реальных ответов клиентов: понимание, ЧТО реально стоит за словами
Практика: учимся классифицировать диалоги с клиентами по типам психологических потребностей
3. Центр принятия решений (ЦПР): кто на самом деле принимает решение и как до каждого достучаться
ЦПР в B2B: роли, интересы и зоны влияния
Бизнес-потребности vs личные потребности каждого участника ЦПР
Типичная ошибка: продавать только бизнес-выгоду, игнорируя личные потребности, риски и амбиции ЛПР
Как выявить состав ЦПР и почему вопрос «Кто принимает решение?» не работает
Разбор кейса: продажа в компанию, где 4 ЛПР с разными KPI — как найти ключ к каждому
Практика: отрабатываем навык формулирования боли и ценности для каждого типа ЛПР
4. Формирование потребности: как продавать, если у клиента «всё хорошо»
Чем отличается выявление от формирования потребности и когда что применять
Как формировать потребности, а не только выявлять. Адаптированная под B2B сегмент технология СПИН (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы)
Как перевести клиента из «Меня всё устраивает» в «А давайте подумаем, что будет через полгода»
Извлекающие вопросы как способ сделать скрытые последствия очевидными (финансовые, репутационные, операционные риски)
3 фишки для предсказуемой воронки вопросов: как подготовиться, чтобы клиент сам пришёл к нужному решению
Игра «Воронка наоборот»: учимся работать с цепочкой вопросов, формирующих потребность
5. От потребности к сделке: как объединить ЦПР и не «впарить»
Переход от выявленных/сформированных потребностей к адресному предложению для каждого ЛПР
Как презентовать решение, чтобы оно звучало как помощь и забота, а не продажа
Согласование внутри ЦПР: как помочь клиенту продать ваше решение внутри своей компании
Типичные возражения от разных ЛПР и их истинная природа
Практика: отрабатываем реальную B2B-ситуацию с 3 ЛПР. Проходим все этапы: выявление → формирование → работа с возражениями → закрытие без давления
6. Эффективная работа с сомнениями и возражениями. Грамотная фиксация договоренностей и экологичный «дожим» до сделки
Что реально скрывается за типичными возражениями: виды сомнений и сопротивлений клиента
Один универсальный и пять нестандартных алгоритмов ответа на возражения по цене, качеству, срокам и т.д.
Как вести диалог, если клиенту «ничего сейчас не нужно» и «есть поставщик»
Когда снимать возражение, а когда аккуратно «дожимать»: сигналы готовности клиента к покупке
Как без навязывания и давления дойти до договоренностей

Умение выявлять бизнес- и психологические потребности разных ЛПР в B2B
Навык определять состав ЦПР и выстраивать коммуникацию с каждым его участником
Понимание, как формировать потребность даже у клиента, которому «ничего не надо»

Способность переводить потребности в ценностное предложение для каждого ЛПР
Навык предвосхищать или грамотно снимать возникающие возражения
Умение чувствовать, что клиент готов к сделке, и экологично «дожимать» в моменте

ВАШИ РЕЗУЛЬТАТЫ ЗА 2 ДНЯ:

СТОИМОСТЬ

При покупке до 15 мая — скидка -15%

1150 BYN

~~1500 BYN~~

Доступна рассрочка до 6 месяцев
с сохранением стоимости участия

Забронировать место

Узнать про рассрочку

Остались вопросы?

Если у вас остались вопросы или требуется выставить договор на юридическое лицо, заполните форму. Наша служба заботы оперативно свяжется с вами для решения всех организационных моментов